Guía · 2 min de lectura
Problema, solución y camino del dinero en la carta de captación
Antes de escribir una palabra, deberías poder responder tres cosas. ¿Cuál es el problema? ¿Cuál es la solución? ¿Y cómo se convierte el dinero de la donante en la solución? Si la carta no las responde con claridad, no está lista para enviarse.
Por qué, qué y ahora
Como mínimo, la carta debe responder con claridad tres preguntas.
- Por qué, es decir, ¿cuál es el problema?
- Qué, es decir, ¿cuál es la solución?
- Ahora, es decir, ¿por qué corre prisa?
Un problema fácil de entender y grave
Sin problema no hay nada que resolver. El problema debe entenderse sin explicación y tratar de algo grave. Que la organización necesite dinero no es un problema para la donante.
Una señal frecuente de que falta el problema es que la carta presenta a la organización. Empieza con datos, enumera lo que habéis hecho este año y pide apoyo para «nuestro importante trabajo». Entonces la donante no ve ningún problema que pueda resolver.
Una solución que ella pueda tocar y sentir
La solución debe ser concreta, tangible y de efecto directo. Debe ser algo que podamos tocar y sentir, que todos entiendan sin largas explicaciones y que actúe directamente sobre el problema. «Un enfoque integral» no es una solución que una donante pueda imaginar.
El camino del dinero y el precio
La donante debe ver cómo su donación concreta se convierte en la solución. El precio debería estar dentro de la zona de confort de la donante, ser indivisible y sentirse como dinero bien empleado. Indivisible significa una cantidad que consigue una cosa entera, no una fracción de algo grande.
Las cantidades concretas vencen a los tópicos. La presentación de b.bold da un ejemplo de la diferencia. «¡Dona 50 dólares ahora y marca la diferencia!» pasó a ser «Da 500 coronas con Vipps hoy.» Eso da una cantidad en la moneda de la donante, un canal que ella conoce y ningún tópico vacío.
Por qué corre prisa
La urgencia significa que la donante entiende qué pasa si la ayuda llega tarde y qué puede hacer ella misma para evitarlo. Un plazo sin consecuencia no es urgencia.